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Unique Selling Proposition (USP): definición
¿Qué es una Unique Selling Proposition (USP)? Una Unique Selling Proposition, Unique Selling Point, propuesta única de venta o USP es el conjunto de cualidades exclusivas de la marca, los servicios y los productos de una empresa que la diferencian de sus competidores. La USP resume con unas pocas palabras o una frase corta las ventajas específicas de un producto o marca.
Definir una buena propuesta única de venta es esencial para cualquier estrategia de marketing, ya que permite a una empresa de éxito (ya sea pequeña o grande) que los prospectos se fijen en ella en vez de en sus competidores y que sus clientes vuelvan una y otra vez.
¿Por qué son importantes las USP?
Si piensas en alguna de las marcas más reconocidas del mundo, probablemente seas capaz de reconocer cuál es su USP. Apple Computers, por ejemplo, es conocida por su diseño elegante y vanguardista, sus productos fáciles de usar, su fiabilidad, su innovación y por ser una alternativa "cool" al PC. La tienda de zapatos online Zappos es conocida porque permite hacer devoluciones gratis y sin complicaciones y porque ofrece un excelente servicio de atención al cliente.
Imagina que una de estas empresas hiciera algún cambio. Por ejemplo, ¿qué pasaría si Apple sacara una serie de portátiles baratos que no tuvieran el estilo único del Macbook? ¿Y si Zappos cambiara la política de devolución para la mitad de sus productos?
Lo más probable es que estos cambios frustraran a sus clientes y que muchos de ellos le dieran una oportunidad a la competencia. Como mínimo, tendría un impacto en el éxito de ambas marcas. Los elementos que los clientes esperaban de Apple y Zappos (es decir, las propuestas únicas de venta que les hacían destacar), ya no definirían a ninguna de las dos empresas y, por lo tanto, los cimientos de ambas marcas se tambalearían.
4 ejemplos de Unique Selling Propositions
Una buena propuesta única de venta debe dejar claro a los clientes potenciales por qué deberían comprar a esa empresa y no a otra.. La propuesta puede ser tan larga o corta como sea necesario, siempre y cuando defina qué hace que la marca sea diferente y deseable.
Estos son ejemplos de buenas propuestas únicas de venta:
Bosch: Invented for life (Innovación para tu vida).
Zappos: A service company that just happens to sell ________. (Una empresa de servicios que casualmente vende ________).
Made.com: High-end design, without the high-end price tag. (Diseño de gama alta sin pagar un precio de gama alta).
FedEx: When it absolutely, positively has to be there overnight (Cuando es absolutamente imprescindible que llegue mañana).
¿Quieres saber cuál es tu USP? Pregúntaselo a tus clientes
¿Qué es lo que te diferencia?
¡Espera! No respondas a esa pregunta. Por mucho que conozcas bien tu empresa y tus productos, tú no eres la persona más indicada para contestarla.
Si quieres saber cómo la gente percibe tu marca, tienes que preguntárselo a las personas que realmente importan: tus clientes. Al fin y al cabo, ellos son los que te han elegido a ti en vez de a tus competidores. Y, aunque tú te consideres el Apple o el Zappos de tu sector, solo el mercado puede confirmar si eso es cierto.
Averigua cuál es tu USP en solo 2 pasos
Paso 1: Recopila feedback de tus clientes
a) Muestra una encuesta poscompra en tu sitio web para darle a tus clientes la oportunidad de explicar qué diferencia a tu marca y tus productos. Algunas de las preguntas que puedes plantear son:
- ¿Cómo calificarías tu experiencia en general?
- ¿Qué podemos hacer para mejorar la experiencia?
- ¿Qué fue lo que casi te frenó para completar la compra?
Fíjate en que las preguntas son abiertas, lo que es especialmente importante para no condicionar a tus clientes ni limitar sus respuestas basándote en tus propias suposiciones.
b) Haz unas cuantas entrevistas a clientes. Habla con algunos clientes de pago para que te expliquen su experiencia con tu marca.
- Pídeles que te hablen de la primera vez que empezaron a buscar una solución a un problema que tu empresa se dedica a resolver y deja que te cuenten con detalle su experiencia.
- Pídeles que se explayen sobre lo que su producto hace por ellos y cómo podrías mejorarlo para que se adapte mejor a sus necesidades.
Este proceso te dará una idea de qué te diferencia de tu competencia y qué podrías hacer para reforzar aún más tu marca.
Paso 2: Adapta tu mensaje a lo que has aprendido
Una vez que hayas identificado lo que quieren tus clientes y por qué te compran a ti, centra tu mensaje de marketing en tu USP.
Por ejemplo, si a los clientes les encanta que tu producto sea fácil de usar, destaca esa USP en tu sitio web, en tus campañas de marketing por correo electrónico y en tu publicidad de pago. Si tu servicio tiene un precio muy asequible, asegúrate de que tu mercado objetivo comprenda el valor que obtiene al comprarte.
Deja que tus clientes te digan cuál es tu USP
Utiliza las herramientas de feedback de Hotjar para conseguir insights más detallados sobre quiénes usan tu producto y qué opinan de tu marca y tus productos.
