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Glosario CRO: Behavioral targeting
¿Qué es el behavioral targeting?
El behavioral targeting o segmentación por comportamiento es una técnica utilizada por anunciantes y editores para mostrar anuncios y ofertas adecuadas a los visitantes en función de sus hábitos de navegación (por ejemplo, términos de búsqueda, sitios visitados, compras). El objetivo final es mejorar la eficacia de las campañas.
La segmentación por comportamiento permite a anunciantes y editores dirigirse a los clientes en función de su comportamiento en distintos sitios web. Por ejemplo, si alguien navega por Amazon en busca de cuchillos de cocina sin completar la compra, la red publicitaria de Amazon puede mostrar a este visitante más anuncios de cuchillos en otros sitios web para aumentar las probabilidades de que termine haciendo la compra.
¿Por qué es importante el behavioral targeting?
Antes de que la tecnología de seguimiento web hiciera posible la segmentación por comportamiento, los anunciantes digitales recurrían a la segmentación contextual, una técnica que permite mostrar anuncios en páginas con un contenido que se ajusta a las palabras clave utilizadas por un usuario o que trata temas similares (por ejemplo, publicidad de cuchillos de cocina en un blog de cocina). Y, aunque la segmentación contextual se sigue utilizando, el behavioral targeting ofrece varias ventajas, como la publicidad personalizada y el retargeting.
Publicidad personalizada
La publicidad personalizada permite a los vendedores mostrar anuncios a los prospectos en función de su actividad en Internet, lo que aumenta las probabilidades de que los anuncios sean pertinentes (y, por tanto, que conduzcan a una conversión).
Los anuncios personalizados impulsan las ventas de los anunciantes, pero también hay estudios que demuestran que mejoran la experiencia del consumidor, siempre que la publicidad no suponga una invasión de su intimidad. Por ejemplo, un anuncio que diga "¿Estás organizando tu boda para el próximo verano?" podría perjudicar las ventas si la gente lo encuentra demasiado personalizado (los clientes podrían sentir que alguien a quien no conocen tiene información privada sobre ellos a la que no deberían tener acceso).
Retargeting
El retargeting consiste en volver a mostrar anuncios de una marca en diferentes sitios web a personas que hayan interactuado previamente con ella (como en el ejemplo anterior de los "cuchillos de cocina"). El retargeting es eficaz, porque a menudo es necesario exponer la marca varias veces antes de que alguien compre.
Más información: La regla del siete es un antiguo principio de marketing que calcula el número de veces que un cliente potencial necesita ver un anuncio antes de comprar. Todo depende del contexto, pero según esta teoría se suelen necesitar entre 6 y 8 exposiciones a un producto (conocidas como "impresiones" en el lenguaje publicitario) para cerrar el trato. La exposición repetida a una marca crea familiaridad, la familiaridad genera confianza y la confianza impulsa las conversiones.
Dirígete a tus clientes ideales
Al igual que la personalización de un sitio web puede salir mal (por ejemplo, cuando Facebook te recuerda que tenías muy claro que tu candidato favorito ganaría las elecciones el año pasado), hay muchas formas de equivocarse con la segmentación por comportamiento en tu publicidad.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas es intentar dirigirse a demasiados segmentos. Al fin y al cabo, hay muchísimas opciones entre las que elegir, y es tentador utilizarlas todos, pero es mejor empezar poco a poco y centrarse en aquellas personas que obtendrían el mayor valor de tus productos o servicios. Estas personas son tus clientes ideales. A continuación descubrirás cómo identificarlos.
Identifica a tus clientes ideales en 2 pasos
Si tratas bien a tus clientes ideales, seguirán volviendo. Sigue los pasos que se indican a continuación para averiguar quiénes son y así diseñar una experiencia publicitaria que les haga querer comprar.
Paso 1: Crea user personas
Los user personas son perfiles de clientes semificticios que se crean en función de datos demográficos y psicográficos de personas que ya utilizan tu sitio web y compran tus productos. Un user persona sencillo debe responder a las siguientes preguntas:
¿Quiénes son tus clientes?
¿Cuál es su objetivo principal?
¿Qué les impide conseguirlo?
Puedes utilizar dos métodos para recopilar esta información:
Paso 2: Aplica el principio de Pareto
En ventas y marketing, el principio de Pareto implica que aproximadamente el 20 % de tus clientes son responsables del 80 % de tus ventas. Si tu segmentación por comportamiento se centra en ese 20 %, podrás captar más personas con las que formar una buena base de clientes.
Conoce bien a tus clientes
Utiliza Hotjar para recopilar feedback de tus usuarios y clientes, comprender quiénes son y qué necesitan de tu sitio web.
