Meilleures pratiques CRO et conseils utiles de 25 experts

1. Adoptez une vue d'ensemble

Shanelle Mullin, Optimisation de l'acquisition, Shopify

Tout le monde est à la recherche d'une pépite d'or rapide et facile à mettre en œuvre pour une multiplication instantanée de la croissance par 10. Modifier le texte d'un bouton par-ci, changer une couleur par-là. Même si les tactiques et les hacks de croissance attirent plus que les processus systématiques, c'est plutôt à ces derniers que vous devriez vous fier.

Pourquoi ? Parce que le contexte a vraiment son importance. Ce qui fonctionne pour Amazon ou Best Buy peut ne pas fonctionner pour vous, par exemple. Vous ne pouvez pas adopter les solutions d'une autre entreprise et vous attendre à ce qu'elles résolvent les problèmes de votre site.

Le processus est légèrement différent d'une entreprise à l'autre, mais il ressemble généralement à ça :

1. Effectuez des recherches qualitatives et quantitatives sur votre site unique afin d'identifier les domaines problématiques.

2. Utilisez vos recherches pour trouver des idées de tests et d'expériences.

3. Classez ces idées de test et d'expérience par ordre de priorité à l'aide d'une méthode de hiérarchisation, comme ICE ou PXL.

4. Commencez à exécuter le test ou l'expérience le plus prioritaire.

5. Analysez les résultats

6. Enregistrez ou archivez les résultats du test ou de l'expérience.

7. Utilisez les enseignements tirés de votre test ou expérience le plus récent pour trouver des idées plus intelligentes de test et d'expérience.

Ben Jesson, CEO & Founder, Conversion Rate Experts

On nous demande toujours quelles sont les meilleures pratiques en matière de conversion. Vous voyez le genre : les boutons magiques qui convertissent, les bons mots du copywriting, les mises en page qui font de l'effet, etc. Malheureusement, cette petite boîte à malices ne vous mène pas très loin. Malheureusement, cette petite boîte d'astuces ne vous mènera pas bien loin. En fait, elle pourrait bien parfois ne mener à nulle part.

La bonne pratique, la vraie, n'a rien avoir avec un type particulier d'élément de page web. Il s'agit d'une approche systématique et bien définie du CRO. Pour voir un exemple, nous avons publié notre méthodologie, qui est très différente des bonnes pratiques que la plupart des entreprises suivent. Elle bannit les devinettes et n'a pas l'aura des boutons magiques. Elle s'articule autour d'un état d'esprit simple mais puissant : développer une compréhension empathique des visiteurs et des clients de votre site web.

Ainsi, lorsqu'il s'agit d'améliorer votre site web, n'essayez pas de deviner les obstacles. Découvrez-les. Voici la question clé est : "Pourquoi les visiteurs ne convertissent-ils pas ?" La réponse vient généralement de la recherche dans les domaines clés suivants :

(i) comprendre les différents types de visiteurs et leurs intentions

(ii) identifier les problèmes liés à l'expérience utilisateur

(iii) recueillir et comprendre les objections des visiteurs.

À première vue, cela représente beaucoup de travail. Mais avec les bons outils et flux de travail, cela ne prend pas beaucoup de temps. Commencez ensuite à planifier vos tests A / B sur la base des connaissances et de la compréhension que vous avez acquises grâce à la recherche. Une fois que vous aurez effectué des tests A / B, vous commencerez rapidement à voir ce qui fait réagir vos visiteurs.

Ryan Kulp, Founder, fomo.com

Tout d'abord, distinguez le "taux de conversion" du "nombre de personnes qui s'inscrivent".

Chaque étape du parcours de l'acheteur, souvent appelée "funnel", a un taux de conversion qui peut être optimisé. Les spécialistes du marketing définissent souvent le taux de conversion comme le nombre d'inscriptions divisé par le nombre de visiteurs, et saluent une augmentation de 2 % lorsqu'ils changent les couleurs de leur formulaire d'inscription e-mail.

Pour doper vos performances, il faut reconnaître qu'il est possible de réaliser des gains plus importants à une étape précédente, comme le trafic de votre page d'accueil vers la page d'inscription elle-même, par exemple.

Sue Duris - Directrice du marketing et de l'expérience client M4 Communications, Inc.

Nous vivons dans une ère numérique où le parcours de l'acheteur n'est pas linéaire. En comprenant ce que vit l'acheteur, nous pouvons brosser un tableau plus précis de son comportement à différents moments et nous pouvons plus facilement déterminer comment améliorer chacun de ces moments et relier les points pour offrir une meilleure expérience aux acheteurs et les inciter à se convertir.

Connaître le parcours de votre acheteur vous permettra de l'aider à réussir et de réduire considérablement le temps qui s'écoule entre la prise de conscience et la conversion. Il est essentiel de se concentrer sur les moments clés du parcours de l'acheteur.

• Le moment de vérité zéro est le premier moment où un consommateur se rend compte qu'il a un problème et se met à la recherche d'une solution. De nombreux moments se produisent ici parce que les acheteurs cherchent à apprendre, à découvrir, à regarder ou à faire quelque chose. Les attentes des clients sont élevées et c'est à ce moment-là qu'a lieu la prise de décision et que les préférences surgissent. C'est là que vous devez être présent.

• Le premier moment de vérité est celui où un client entre pour la première fois en contact avec vous et vos produits. C'est l'impression qu'il se fait de vous, c'est le moment où il décide d'acheter ou de ne pas acheter chez vous. Quelle impression voulez-vous donner ? Voulez-vous faire preuve d'empathie ? Voulez-vous les aider ? Vous engager émotionnellement avec eux ?

En comprenant le comportement de l'acheteur, par exemple en l'interrogeant et en vous engageant avec lui, vous pourrez élaborer une feuille de route précise, connaître ses moments de vérité et être en mesure de lui fournir le bon contenu au bon moment.

2. Apprenez à connaître vos utilisateurs

a) Comprenez le marché

Margo Aaron, Copywriter & Founder, That Seems Important

Accordez plus d'attention à ce que votre marché veut réellement. Pas ce que vous voulez y apporter. Pas ce que vous pensez être ses besoins. Pas ce que votre patron veut afficher. Pas ce que votre manager vous a dit d'apporter.

Ce que votre marché veut réellement.

La conversion est une question de mécanique du désir. Si vous voulez que je m'inscrive à quelque chose (en cliquant, en vous donnant mon e-mail, etc.), vous devez me donner quelque chose que je veux en échange. Je ne vais pas m'inscrire pour recevoir votre livre blanc juste parce que vous pensez que c'est un livre blanc intéressant qui vous donne l'air impressionnant. Il faut qu'il y ait une raison convaincante que j'apprécie et qui me pousse à passer du statut d'étranger à celui de prospect.

Et pour y arriver, vous devez prêter attention à ce que veut votre marché.

Le meilleur moyen que je connaisse pour améliorer le CRO de manière non statistique est d'écouter votre marché. Au lieu de l'inonder avec ce que vous voulez ou ce que vous pensez devoir apporter, allez à sa rencontre et montrez que vous êtes la solution au problème. En utilisant le bon langage et en faisant appel aux désirs du marché, pas les vôtres ! Trop d'entreprises sont sourdes lorsqu'il s'agit de comprendre leur leur marché et savoir ce qu'il veut. Et c'est bien pour ça que leurs taux de conversion en pâtissent.

Johnathan Dane, Founder, Meetkite et KlientBoost

Comprendre la psychologie de la conformité et les températures du PPC. C'est ce que nous faisons de plus important chez KlientBoost.com pour augmenter considérablement les taux de conversion pour le traffic search, social, display et vidéo.

La psychologie de la conformité est l'art d'arriver à ce que vous voulez (la conversion) en tant que spécialiste du marketing, en commençant par amener les visiteurs à accepter ou à dire oui à des demandes beaucoup plus modestes. Nous utilisons la technique du fil d'Ariane pour mettre le pied du visiteur dans la porte et ensuite le convertir à un taux plus élevé. Ainsi, même en ajoutant plus d'étapes et plus de champs de formulaire à une page de destination / un site web, vous pouvez augmenter les taux de conversion en posant d'abord des questions sans rapport avec le contact, et ainsi les amener à s'engager et finalement à terminer votre processus de conversion.

Ajoutez maintenant les températures PPC (en d'autres termes : le trafic "froid", les visiteurs qui n'ont jamais entendu parler de vous par rapport au trafic "chaud", les visiteurs qui ont déjà acheté chez vous auparavant ou ceux qui sont déjà bien avancés dans le funnel de conversion pour devenir des utilisateurs ou des clients) et vous commencerez à comprendre les différents types de trafic (même SEO / organique, e-mail et recommandation) et comment vous devez adapter le CTA (appel à l'action) / l'offre à ce trafic.

Vous ne pouvez pas utiliser le trafic d'affichage (qui est un trafic froid) et l'envoyer vers un bouton CTA chaud et vous attendre à une conversion. Tout ce qui concerne le copywriting, la mise en page, etc. est secondaire par rapport à ce qui précède.

b) Établissez des relations avec vos clients

Bianca Darie, spécialiste de l'optimisation des conversions, Cyberghost

Ce que je recommanderais à tous ceux qui travaillent sur l'optimisation du taux de conversion, c'est de le traduire en relations hors-ligne. La principale erreur que tout le monde commet à un moment ou à un autre est d'oublier que derrière chaque site web / produit construit se trouve une autre personne qui interagit avec lui. Il ne s'agit pas d'un robot, mais d'un véritable être humain.

Comme c'est le cas dans une relation hors-ligne, pour se faire de nouveaux amis (traduit en CRO - conversion), il y a un long voyage qui est un processus continu :

1. Connaissez votre site web - Connaissez vous vous-même

Apprenez à connaître votre site web / produit de fond en comble. Comprenez ses forces, ses faiblesses, son potentiel, etc. Car en fin de compte, vous ne pouvez pas "vendre" quelque chose que vous ne connaissez pas.

2. Connaissez vos utilisateurs - Connaissez vos amis

Considérez vos utilisateurs comme vos amis. Essayez de les comprendre et de les traiter différemment en fonction de leurs besoins.

• Comment se comportent-ils dans le flux existant ? Quelles sont leurs difficultés ?

• Qu'est-ce qui rendrait le flux sortant plus facile pour eux ?

• Vous font-ils confiance ?

3. Investissez dans l'amélioration continue - Construisez une relation durable

La conversion en une fois n'est pas toujours une stratégie gagnante à long terme. Veillez à rester en contact avec vos clients de manière humaine et interactive. Comme c'est le cas dans un environnement hors ligne, au début, tout dépend de la manière dont vous traitez les gens autour de vous, et ils vous traiteront de la même manière en retour.

c) Parlez à vos clients

Joel Klettke, SaaS + B2B Copywriter, Business Casual Copywriting

La première chose que je recommande est de parler aux clients, que ce soit dans le cadre d'un entretien ou d'une enquête. D'après mon expérience, ceux qui essaient d'optimiser les conversions ont tendance à être trop confiants dans leur capacité à comprendre leur public ou à considérer leur offre de manière objective. Nous avons tendance à accorder trop d'importance aux analyses brutes, en ignorant les personnes qui se cachent derrière les chiffres. Les conversations structurées avec les prospects, les clients et les clients désabonnés seront toujours la voie la plus rapide vers une véritable compréhension. Malheureusement, aussi la voie la plus ignorée.

Joanna Wiebe, Founder, Copyhackers et Airstory

Commencez par essayer de convaincre une personne de dire oui. Une seule. Pas un groupe de personnes. Pas un persona. Une seule personne.

Écoutez ce que dit cette personne. Notez où cette personne se trouve. Demandez à cette personne ce qu'elle vit à ce moment-là. Écoutez ce qu'elle dit. Posez-lui d'autres questions. Présentez des solutions basées sur cet exercice d'écoute. Écoutez sa réaction. Affinez. Et répétez.

C'est la vente 101. Et c'est précisément tout ce qui fait le CRO : optimiser les ventes en ligne. Il y a tout une série de trucs et d'astuces qu'on a tendance à mélanger pour embrouiller les choses. Mais si vous pouvez vendre à une personne, vous avez bien plus de chance de vous adapter pour vendre à plusieurs personnes. Sujan Patel, Founder de Mailshake et de Voila Norbert

Testez la couleur de votre bouton. Le rouge met vos clients en colère, le bleu les rend tristes, alors faites la différence et essayez le violet. Ils seront probablement envahis par un mélange d'émotions qu'ils prendront pour de l'amour profond pour votre produit.

...C'est une blague.

La réponse la plus évidente est de parler à vos clients, d'apprendre quels sont les obstacles qui les empêchent d'acheter votre produit, quels mots ils utilisent pour décrire leurs problèmes et ce qu'ils recherchent, et d'adapter vos ressources marketing en fonction de ce que vous en tirez.

Pour passer à l'étape suivante, fixez-vous un objectif raisonnable quant au nombre de clients ou de clients potentiels à qui vous pouvez parler par semaine, et faites-en l'une de vos tâches non négociables à accomplir chaque semaine.

Enregistrez les conversations (avec leur permission) afin de pouvoir les relire, prendre des notes et écouter les tendances dans la façon dont ils parlent de leurs problèmes et de ce qu'ils recherchent. Tous les efforts d'optimisation de la conversion que vous déployez doivent s'appuyer sur ces conversations.

Dans les premières années de Mailshake, le trafic était trop faible pour faire du CRO traditionnel. Nous nous sommes donc concentrés sur les conversations avec les clients et sur l'obtention d'un feedback qualitatif, ce qui a permis non seulement d'augmenter les taux de conversion (car nous avons identifié et supprimé les points de friction), mais aussi d'améliorer l'expérience globale des clients, ce qui a conduit à des utilisateurs plus actifs et à une réduction du taux d'attrition.

d) Organisez des sessions de recherche utilisateur 1-2-1

Sarah GurbachSenior Account Manager, Seer

Il ne faut jamais arrêter de se demander "pourquoi"... et se servir de la recherche pour trouver une réponse.

La recherche sur les utilisateurs commence par les données. Le CRO fournit une abondance de données qui brossent le tableau de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Cela peut mettre en évidence des domaines susceptibles d'être améliorés, mais ça s'arrête là. Cela ne vous dit pas ce qu'il faut faire pour tirer le meilleur parti de l'opportunité ou pour vous améliorer. Cela ne vous dit pas pourquoi quelque chose fonctionne ou ne fonctionne pas. C'est à vous d'aller plus loin dans votre analyse.

Cela ne signifie pas que vous devez vous lancer dans une étude de marché approfondie (même si c'est utile). Cela signifie simplement que vous devez poser des questions (c'est ce que nous appelons une étude de marché allégée). Vous pouvez utiliser une méthodologie de recherche de base pour découvrir des informations et utiliser ces résultats pour créer des scénarios de test. Certes, c'est une étape supplémentaire, mais elle vous permet de laisser de côté les hypothèses et d'obtenir votre réponse directement de votre client.

Voici quelques méthodes que je recommande pour recueillir ces informations :

• Enquêtes de feedback : Hotjar propose d'excellentes options pour les enquêtes sur site. Des paramètres permettent de faire apparaître une enquête lorsque l'utilisateur présente un comportement indiquant un risque de quitter le site sans avoir converti. Des questions comme "Que manque-t-il sur cette page ?" ou "Que cherchiez-vous aujourd'hui ?" peuvent vous aider à identifier les écarts entre les attentes de l'utilisateur et le contenu de la page.

• Sessions d'observation en ligne : utilisez les fonctionnalités de partage d'écran de Validately pour observer vos clients ou clients potentiels en train d'effectuer une série de tâches sur le site. Demandez-leur au passage ce qu'ils pensent afin d'identifier les lacunes, les obstacles ou les confusions.

• Entretiens du client : interrogez vos clients ou des personnes qui correspondent au profil type de vos clients. Demandez-leur simplement quelles sont les informations dont ils ont besoin sur les pages de destination et le type d'expérience qu'ils préfèrent. Testez ensuite ces résultats pour voir leur impact sur le taux de conversion.

Une fois que vous avez recueilli vos résultats, dressez une liste des hypothèses que vous aimeriez lancer, en les classant par ordre de priorité ou en fonction de l'impact potentiel le plus important sur votre entreprise. Utilisez les informations fournies par vos clients pour élaborer du contenu ou des changements d'interface utilisateur et mettez-les à profit.

Paul Rouke, Founder et CEO, PRWD

D'après mes 20 années d'expérience dans le secteur, la recherche sur les utilisateurs est l'investissement marketing le plus sous-évalué et le plus sous-utilisé pour améliorer la conversion.

Passer du temps en tête-à-tête avec vos clients est à 100 % le moyen le plus efficace et le plus direct de commencer à devenir véritablement centré sur le client. L'étude des utilisateurs en tête-à-tête peut révéler des opportunités de croissance stratégique à long terme pour votre entreprise :

• identifier que la perception de votre marque est différente de ce que vous souhaiteriez ou de ce dont vous avez besoin

• découvrir des informations sur les clients qui révèlent des opportunités de modification de stratégie d'acquisition pour votre entreprise

• découvrir des idées de vos clients qui révèlent l'opportunité d'améliorer votre LTV en développant les caractéristiques du compte client qu'ils recherchent

• voir vos clients identifier les domaines dans lesquels vos concurrents offrent une proposition plus convaincante, ce qui peut alimenter votre planification stratégique

• découvrir une multitude d'hypothèses pour votre feuille de route de tests A / B et veiller à avoir un vrai "pourquoi" derrière chacune de vos hypothèses de tests A / B.

3. Concentrez-vous sur la clarté et la facilité

Nicole Jackson, stratège en marketing numérique, Foundation Marketing Inc

Mon conseil peut se résumer en un mot : CLARTÉ.

Soyez clair sur ce que vous offrez, sur la valeur que cela apporte et sur l'action que vous voulez que le visiteur / client potentiel effectue, que ce soit " téléchargez maintenant ", " essayez gratuitement ", " inscrivez-vous aujourd'hui ", etc. Votre demande doit être évidente.

Lorsqu'il s'agit de pages de destination, veillez à ce qu'elles soient simples et à ce que votre demande principale figure en haut de la page. Même si certaines personnes ont besoin d'être un peu plus encouragées et rassurées, vous devez trouver un moyen de vous concentrer sur votre objectif principal avec le moins de distractions possible. Tammy Duggan-Herd, PhD, directrice marketing, Campaign Creators

Mon premier avertissement lorsqu'il s'agit d'utiliser les "meilleures pratiques" et les "hacks" de CRO est que si un utilisateur n'a pas de motivation initiale pour entreprendre une action, qu'il s'agisse d'acheter votre produit, de télécharger votre ebook ou de s'inscrire à un essai, vous avez peu de chance de le persuader ou de hacker votre chemin vers une conversion.

Ce qui m'amène à mon deuxième avertissement : les méthodes de CRO se concentrent souvent trop sur les gains à court terme, tout en ignorant complètement les effets de ces pratiques sur votre relation à long terme avec les utilisateurs. Par conséquent, tout ce que vous faites pour "tromper" un utilisateur et l'amener à entreprendre une action qu'il n'était pas réellement motivé à faire éliminera la confiance qu'il a en vous, ce qui nuira gravement à toute perspective de relation à long terme avec lui.

Que peut donc faire un optimiseur de taux de conversion s'il n'applique pas de méthodes à court terme ou s'il n'incite pas les utilisateurs à convertir ? Faciliter au maximum la tâche de l'utilisateur pour qu'il entreprenne l'action qu'il est déjà motivé à faire. Voici quelques mesures simples que vous pouvez prendre :

1. Concentrez-vous sur un objectif utilisateur par page (quelle est l'action unique que vous voulez que votre utilisateur entreprenne ?)

2. Éliminez les aspects de la page qui détournent l'utilisateur de cette action.

3. Supprimez toutes les étapes inutiles dans le processus permettant à l'utilisateur d'atteindre son objectif. Chaque étape que vous ajoutez augmente la probabilité que l'utilisateur abandonne.

4. Lorsque l'utilisateur atteint son objectif, récompensez-le. Cela peut être aussi simple que de faire en sorte qu'il atterrisse exactement là où il s'y attendait, c'est-à-dire respecter l'intention de l'utilisateur. S'il s'agit de la dernière action de votre flux d'utilisateurs, dites "merci" ou "félicitations". Cela renforcera positivement le comportement et rendra beaucoup plus probable l'accomplissement d'actions similaires à l'avenir.

4. Optimisez et testez votre contenu et vos messages

Claire Suellentrop, consultante en stratégie marketing, Loveyourcustomers.co

Premièrement : commencez toujours et sans exception par une recherche sur les utilisateurs avant d'effectuer des tests. Sinon, vous ne ferez que tirer dans le vide.

Deuxièmement : travaillez à l'amélioration du contenu avant de jouer avec la conception. Oui, il est important d'avoir une bonne compréhension des principes de conception... mais vous n'essayez pas de créer une jolie brochure. Vous essayez de créer un site web qui incite les gens à agir. Vos mots ont un rôle important (souvent sous-estimé) à jouer à cet égard, un rôle souvent plus important que la conception.

Nichole Elizabeth DeMere Consultante en marketing SaaS B2B

Vous ne devez pas lancer une page de destination sans proposition de valeur solide. Je vois cela trop souvent : je vais sur un site web et la proposition de valeur ne transmet pas la valeur du produit. Elle est générique, vague ou inexistante. Rien n'indique aux clients potentiels, d'un seul coup d'œil, pourquoi ils devraient s'intéresser au produit ou comment il les aide à résoudre leurs problèmes.

Je recommande à toute entreprise souhaitant lancer une page de destination et / ou un produit de se procurer d'abord le livre Value Proposition Design et de le parcourir. Bien qu'il existe de nombreuses façons de travailler sur votre proposition de valeur, c'est celle que je préfère. Deux très bonnes propositions de valeur ont été récemment présentées sur Lyft. Il s'agit d'un marché bidirectionnel, l'un pour les chauffeurs, l'autre pour les passagers, et les deux propositions de valeur sont pertinentes. La première est plus forte que la seconde, à mon avis, mais cette proposition de valeur "rencontrez votre chauffeur 5 étoiles" dit essentiellement aux conducteurs qu'ils vont vivre une expérience absolument formidable.

John Doherty, Founder et CEO, Credo

Il y a deux choses principales que je recommande aux entreprises qui cherchent à améliorer leurs taux de conversion.

La première consiste à simplifier et à rationaliser les messages depuis vos canaux d'acquisition jusqu'à vos pages d'atterrissage et, enfin, vos pages de conversion. Par exemple, si vous avez une page qui génère du trafic pour certains mots-clés spécifiques mais que vous n'avez pas de sélection disponible sur votre formulaire pour leurs besoins, vous ne les convertirez pas. Il faut être clair dès le début sur ce qu'ils obtiendront s'ils vous donnent leurs informations.

Deuxièmement, la plupart des personnes devraient se concentrer sur l'élargissement de leur audience avant de commencer à optimiser leur site pour les conversions. Il est beaucoup plus facile de faire varier l'aiguille des conversions avec des tests sur le site que par la croissance de l'audience. C'est pourquoi le travail plus difficile de croissance de l'audience vous permettra d'obtenir de meilleurs résultats, car vos tests de conversion réussiront ou échoueront plus rapidement si vous avez une audience plus importante.

Eddie Shleyner, Senior Copywriting Manager, G2Crowd

Si vous souhaitez améliorer le taux de conversion d'une campagne, vous devez prendre l'habitude de tester votre texte au fil du temps.

Le test A / B, ou test fractionné, de vos titres, sous-titres, corps de texte et micro-copies (un par un) est la mesure la plus importante à prendre pour comprendre l'angle qui attire le plus votre public.

Plus vous ferez de tests, plus vous obtiendrez d'informations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Conservez ce qui fonctionne et oubliez le reste. Répétez encore et encore. Cela fonctionne pour les e-mails, les pages de destination, les bannières publicitaires, tout ce qui est conçu pour susciter une réponse.

Bien sûr, ce processus prend du temps. Faites donc preuve d'assiduité, de constance et de patience. Vos efforts finiront par payer, n'en doutez pas.

5. Mettez l'accent sur la valeur et la crédibilité

Brian Cugelman, expert en sciences comportementales, AlterSpark

La crédibilité de la source est la clé pour gagner la confiance et l'action des utilisateurs. Elle s'établit en jouant la carte de l'honnêteté et de la compétence. Mais l'astuce consiste à gagner cette crédibilité en faisant preuve d'éthique et en agissant toujours dans l'intérêt du client. La psychologie peut s'appuyer sur cette base.

Devesh Khanal, Founder et CEO, Growth Rock

Ma première recommandation est d'essayer de montrer des propositions de valeur qui sont actuellement cachées. Qu'est-ce que je veux dire par là ? Tout site web, qu'il s'agisse de pages de produits de e-commerce ou d'un site de marketing SaaS, doit prendre des décisions sur les propositions de valeur qu'il affichera dans l'espace limité de l'écran. Il est inévitable de faire des compromis.

Les plus grands gains de conversion que nous ayons observés proviennent de l'ajout d'éléments qui montrent, soulignent ou, d'une manière ou d'une autre, dissimulent des propositions de valeur qui, autrement, étaient très difficiles à trouver pour le client. Par exemple, mettre l'accent sur une offre de livraison gratuite qui se trouvait en petits caractères, mettre l'accent sur des caractéristiques de produits importantes pour l'utilisateur qui étaient difficiles à trouver, mettre l'accent sur les économies par produit dans une page de panier qui les ignorait, tout cela entre dans cette catégorie. Pour bien faire, vous devez avoir une bonne compréhension des valeurs de vos utilisateurs. Les enquêtes Hotjar peuvent être une façon de découvrir ces informations. Les témoignages en sont une autre, et les entretiens encore une autre.

6. Expérimentez et testez

Peep Laja, Principal, CXL

L'optimisation des conversions, c'est 80 % de recherche et 20 % d'expérimentation. Consacrez plus de temps et d'énergie à la recherche sur les conversions, tant du point de vue qualitatif que quantitatif.

Seule la recherche sur votre public et votre site web permettra d'identifier les problèmes très spécifiques que vous rencontrez. Une fois que vous avez compris quels sont les problèmes et la gravité de chacun d'entre eux, vous pouvez planifier votre feuille de route d'expérimentation. L'objectif des expériences est d'essayer de résoudre les problèmes que vous avez identifiés, et non d'essayer des choses au hasard. Si c'est ce que vous faites, votre taux de réussite s'améliorera considérablement.

Natasha Wahid, Marketing Lead, WiderFunnel.com

Nous avons vu de nombreuses entreprises lutter pour faire avancer l'optimisation des taux de conversion parce qu'elles adoptaient une approche ad hoc, en testant des idées au hasard sans se demander si et comment ces idées allaient réellement avoir un impact. Pour améliorer en permanence les taux de conversion sur votre site web, vous devez adopter une approche systématique.

L'optimisation des taux de conversion est à la fois une science et un art, et les deux états d'esprit sont nécessaires. Vous avez besoin d'un espace pour l'idéation expansive, ainsi que d'un espace pour la validation réductrice. Un processus reproductible qui guide votre équipe à travers la collecte d'informations créatives et les étapes scientifiques ultérieures est crucial. Chez WiderFunnel, nos experts s'appuient sur l'Infinity Optimization Process™, qui oscille en continu entre l'exploration et la validation dans le but de générer un flux ininterrompu d'idées et de croissance.

Je recommanderais de commencer par un domaine ciblé et d'étendre votre programme à partir de là. Évaluez où sont les meilleurs domaines à tester pour améliorer les taux de conversion. Considérez le cadre PIE : le potentiel (le degré d'amélioration possible), l'importance (la valeur de cette page ou de cette expérience) et la facilité (la facilité de tester ici, techniquement et politiquement). Si vous parvenez à lancer votre programme de CRO dans un domaine stratégique et à obtenir des résultats rapides, vous pourrez prendre de l'élan et étendre les tests au reste de votre site web, ce qui vous permettra d'améliorer les taux de conversion dans l'ensemble du funnel et du parcours du client.

Brian O'Sullivan, Head of Growth Marketing, Leadfeeder

1) Apprenez à connaître les statistiques. C'est ennuyeux et peu sexy, mais difficile d'être d'optimiser le taux de conversion sans connaître les statistiques.

Dans un monde idéal, chaque test effectué triplerait le taux de conversion. En réalité, vous aurez des tests A / B qui ne sont pas définitifs. Vous aurez également des parties du funnel ou des entreprises entières qui ne se prêtent pas aux tests A / B en raison de chiffres trop faibles.

Vous devez être en mesure d'identifier ces situations et de prendre la meilleure décision. Il n'est pas toujours nécessaire de s'en tenir à des règles prédéfinies (95 % de significativité par exemple), mais vous devez savoir quand et pourquoi vous enfreignez ces règles.

2) Je trouve que la partie la plus difficile de l'optimisation est de savoir quels tests effectuer. C'est à la fois un art et une science. Vous devriez commencer par la partie scientifique et vous deviendrez meilleur dans l'art avec le temps. La partie scientifique consiste à

i) apprendre à connaître vos clients, leurs motivations et leurs objections ii) effectuer des tests pour répondre à ce que vous avez découvert au point i). iii) si vos tests ne fonctionnent pas, essayez différentes implémentations.

Avec l'expérience, vous développerez une meilleure intuition sur la façon de résoudre les problèmes des clients et vous aurez aussi une meilleure idée des choses à essayer que les clients ne vous disent pas.

7. Collaborez

Nina Bayatti, Conversion Lead, ClassPass

Trouvez un groupe de collègues spécialistes de la recherche de clientèle. Souvent, les équipes de recherche de clientèle sont assez réduites pour maintenir une vitesse de test élevée. Le fait d'avoir un groupe à qui vous vous sentez à l'aise de demander des conseils et de partager vos connaissances peut contribuer à accélérer la réflexion, la mise en œuvre et la gestion de votre stratégie globale de recherche de clientèle.

De plus, le fait d'avoir une équipe qui comprend ce dont vous parlez peut vous aider à éviter les problèmes.