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CRO-Best-Practices und hilfreiche Tipps von 25 Expert:innen

Im November 2018 haben wir 25 Conversion-Rate-Expert:innen, Agenturen und Berater:innen befragt und ihnen EINE Frage gestellt: Was würdest du Menschen am meisten empfehlen, um ihre Conversion-Rate zu verbessern?

Zuletzt aktualisiert

8 Feb 2024

Lesezeit

22 Min.

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Nutze Hotjar, um zu sehen, was wirklich auf deiner Website passiert. So kannst du Probleme erkennen und die Conversions steigern.

1. Betrachte das große Ganze

Shanelle Mullin, Acquisition Optimization, Shopify

Alle sind auf der Suche nach einer schnellen und einfachen Lösung, die sie sofort umsetzen können, um das Wachstum zu verzehnfachen. Ein Button hier, eine andere Farbe dort. Auch wenn Taktiken und Growth Hacks attraktiver sind als systematische Prozesse, solltest du dich auf letztere verlassen.

Warum? Weil alles sehr kontextabhängig ist. Was bei Amazon oder Best Buy funktioniert, funktioniert vielleicht nicht bei dir. Du kannst nicht die Lösungen von anderen übernehmen und erwarten, dass sie die Probleme deiner Website lösen.

Der Prozess ist jedes Mal etwas anders, aber im Allgemeinen sieht er so aus:

  1. Führe eine qualitative und quantitative Untersuchung deiner Website durch, um Problembereiche zu ermitteln.

  2. Verwende deine Ergebnisse, um CRO-Ideen für Tests und Experimente zu entwickeln.

  3. Priorisiere diese Test- und Experimentierideen mit Hilfe einer Priorisierungsmethode, wie ICE oder PXL.

  4. Beginne mit der Durchführung des Tests oder Experiments mit der höchsten Priorität.

  5. Analysiere die Ergebnisse.

  6. Erfasse oder archiviere die Ergebnisse des Tests oder Experiments.

  7. Nutze die Erkenntnisse aus deinem letzten Test oder Experiment, um intelligentere Test- und Experimentierideen zu entwickeln.

Ben Jesson, CEO und Gründer, Conversion Rate Experts

Wir werden immer wieder nach den besten CRO-Empfehlungen gefragt. Also: magische Buttons, die konvertieren, „Killer“-Wörter im Werbetext, erfolgreiche Layouts usw. Leider bringt dich diese kleine Trickkiste nicht sehr weit. Manchmal bringt sie dich sogar gar nicht weiter.

Eine echte Best Practice ist nicht eine bestimmte Art von Webseitenelementen. Es ist ein gut definierter, systematischer Ansatz für CRO. Um ein Beispiel zu zeigen, haben wir unsere Methode veröffentlicht, die sich deutlich von den Best Practices zur Konversionsoptimierung unterscheidet, die die meisten Leute anwenden. Es geht nicht darum, aus der Hüfte zu schießen, und es hat nicht den Reiz und die Anziehungskraft magischer Buttons. Es geht um eine einfache, aber wirkungsvolle Denkweise: ein empathisches Verständnis für deine Besuchenden und Kund:innen zu entwickeln.

Wenn du also deine Website verbessern möchtest, solltest du nicht raten, woran es hapert. Finde es heraus. Die Schlüsselfrage lautet: „Warum konvertieren die Besuchenden nicht?“ Die Antwort ergibt sich in der Regel aus Untersuchungen in den folgenden Kernbereichen:

(i) Verständnis der verschiedenen Besuchertypen und -absichten;

(ii) Identifizierung von Problemen mit der Benutzerfreundlichkeit;

(iii) Erfassen und Verstehen der Einwände von Besuchenden.

Das mag nach viel Arbeit klingen, aber mit den richtigen Tools und Workflows dauert es nicht lange. Dann beginnst du mit der Planung deiner A/B-Tests auf der Grundlage der Erkenntnisse, die du aus der Recherche gewonnen hast. Sobald du A/B-Tests durchführst, wirst du schnell herausfinden, worauf deine Besuchenden reagieren.

Ryan Kulp, Gründer, fomo.com

Unterscheide zunächst zwischen„Conversion-Rate“ und „Anzahl der Anmeldungen“.

Jeder Schritt auf deiner Customer Journey – auch Funnel genannt – hat eine Conversion-Rate, die optimiert werden kann. Marketingspezialist:innen definieren CRO oft als Anmeldungen geteilt durch die Zahl der Besuchenden und freuen sich über eine Steigerung von 2  %, wenn sie die Farben auf ihrem E-Mail-Anmeldeformular ändern.

Um aber eine erstklassige Performance zu erzielen, solltest du erkennen, dass man in einem vorherigen Schritt vielleicht größere Gewinne erzielen könnte, z. B. beim Traffic von deiner Homepage zur Anmeldeseite selbst.

Sue Duris, Director of Marketing & Customer Experience, M4 Communications, Inc.

Wir leben in einem digitalen Zeitalter, in dem die Customer Journey nicht-linear ist. Wenn wir verstehen, was Käufer:innen wahrnehmen, können wir uns ein genaueres Bild davon machen, wie sie sich in den verschiedenen Momenten verhalten, und wir sind besser in der Lage zu bestimmen, wie wir jeden dieser Momente verbessern und die Punkte miteinander verbinden können, damit die Käufer:innen bessere Erfahrungen machen und konvertieren wollen.

Wenn du die Buyer Journer deiner Nutzenden kennst, kannst du ihnen helfen, erfolgreich zu sein und die Zeit von der Awareness bis zur Conversion erheblich verkürzen. Es ist wichtig, sich auf die entscheidenden Momente in der Buyer Journey zu konzentrieren.

  • Der zero moment of truth ist der erste Moment, in dem eine Person erkennt, dass sie ein Problem hat und sich auf die Suche nach einer Lösung macht. Viele Momente treten hier auf, weil die Käufer:innen etwas lernen, entdecken, beobachten oder tun wollen. Die Kunden-Erwartungen sind hoch, und das ist der Punkt, an dem Entscheidungen getroffen und Präferenzen geformt werden. Genau hier solltest du ansetzen.

  • Der first moment of truth ist der Moment, in dem Kund:innen zum ersten Mal mit dir und deinen Produkten in Berührung kommen. Das ist der Eindruck, den sie von dir haben, und der Punkt, an dem sie entscheiden, ob sie bei dir kaufen oder nicht. Welchen Eindruck möchtest du vermitteln? Möchtest du Einfühlungsvermögen zeigen? Willst du ihnen helfen? Dich emotional auf sie einlassen?

Wenn du das Verhalten deiner Kund:innen verstehst, indem du sie zum Beispiel befragst und dich mit ihnen unterhältst, kannst du eine genaue Übersicht über ihre Customer Journey erstellen, ihre „Momente der Wahrheit“ herausfinden und ihnen die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zeigen.

2. Finde mehr über deine Nutzenden heraus

a) Verstehe den Markt

Margo Aaron, Copywriterin und Gründerin, That Seems Important

Achte mehr darauf, was dein Zielmarkt wirklich möchte. Nicht, was du ihnen geben möchtest. Nicht, was du glaubst, dass sie brauchen. Nicht, was deine Vorgesetzten vorzeigen wollen. Nicht, was deine Vorgesetzten sagen, dass du ihnen geben sollst.

Was. dein. Zielmarkt. wirklich. will.

Bei Conversions geht es um die Mechanik des Begehrens. Wenn du möchtest, dass ich mich für etwas entscheide (indem ich klicke, dir meine E-Mail-Adresse gebe usw.), musst du mir im Gegenzug etwas bieten, das ich haben möchte. Ich werde mich nicht für dein Whitepaper anmelden, nur weil du denkst, dass es ein interessantes Whitepaper ist, das dich beeindruckend aussehen lässt. Es muss einen zwingenden Grund geben, der mir wichtig ist, warum ich von einer Fremden zu einer Interessentin werde.

Und um diesen Grund zu finden, musst du darauf achten, was dein Zielmarkt will.

Der beste Weg, um CRO auf sinnvolle Art zu verbessern, ist, deiner Zielgruppe zuzuhören. Anstatt sie mit dem zu überrollen, was du möchtest oder von dem du denkst, dass es sie interessieren sollte, solltest du sie dort abholen, wo sie sind, und ihnen zeigen, dass du die Lösung für ihr Problem bist (in ihrer Sprache und mit ihren Wünschen – NICHT in deiner). Zu viele Unternehmen stellen sich taub, wenn es darum geht, wer ihr Zielmarkt ist und was sie möchten. Darunter leiden ihre Conversion-Raten.

Johnathan Dane, Gründer, Meetkite und KlientBoost

Verstehe die Psychologie der Conversion-Rates und die PPC-Temperaturen. Das ist das Wichtigste, was wir bei KlientBoost.com tun, um die Conversion-Rates für Search-, Social-, Display- und Video-Traffic drastisch zu erhöhen.

„Compliance psychology“ ist die Kunst, das, was du als Marketer bekommen möchtest (die Conversion), zu erreichen, indem du die Besuchenden dazu bringst, zunächst viel kleinere Anfragen zu akzeptieren/bejahen. Die Breadcrumb-Technik verwenden wir, um den Fuß von Besuchenden in die Tür zu bekommen und dann eine höhere Conversion-Rate zu erzielen – selbst wenn du also mehr Schritte und mehr Formularfelder zu einer Landingpage/Website hinzufügst, kannst du die Conversion-Rate erhöhen, indem du zuerst Fragen stellst, die nichts mit dem Kontakt zu tun haben, und sie so dazu bringst, sich zu engagieren und letztendlich den Conversion-Prozess zu vollenden.

Wenn du jetzt noch die PPC-Temperaturen mit einbeziehst (mit anderen Worten: den „kalten“ Traffic, der noch nie von dir gehört hat, im Gegensatz zum „heißen“ Traffic, der bereits bei dir gekauft hat oder schon weiter im Funnel ist, um eine Nutzer:in oder Kund:in zu werden), wirst du die verschiedenen Arten von Traffic verstehen (auch SEO/organisch, E-Mail und Empfehlungen) und wie du den CTA (Call to Action) / das Angebot auf diesen Traffic abstimmen musst.

Du kannst keinen Display-Traffic (das ist „kalter“ Traffic) verwenden und diesen zu einem „heißen“ CTA-Button leiten und eine Conversion erwarten. Alles andere in Bezug auf Text, Layout usw. ist zweitrangig.

b) Baue eine Beziehung zu deinen Kund:innen auf

Bianca Darie, Conversion Optimization Specialist, Cyberghost

Was ich jedem empfehlen würde, der an der Conversion-Rate-Optimierung arbeitet, wäre, sie auf nicht-online Beziehungen zu übertragen. Der Hauptfehler, den alle irgendwann machen, ist, dass sie vergessen, dass hinter jeder Website/jedem Produkt ein anderer Mensch steht, der mit ihnen interagiert. Kein Roboter, sondern ein echter MENSCH.

Wie in einer Nicht-Online-Beziehung ist es auch hier ein langer Weg, neue Freundschaften zu knüpfen (für CRO bedeutet das: Conversions), was ein fortlaufender Prozess ist:

1. Kenne deine Website – kenne dich selbst

Lerne deine Website/dein Produkt in- und auswendig kennen. Verstehe ihre Stärken, Schwächen, ihr Potenzial und so weiter. Denn schließlich kannst du nichts „verkaufen“, von dem du keine Ahnung hast.

2. Kenne deine Nutzenden – kenne deine Freund:innen

Betrachte deine Nutzenden als deine Freund:innen. Versuche, sie zu verstehen und sie je nach ihren Bedürfnissen unterschiedlich zu behandeln.

  • Wie verhalten sie sich in dem aktuellen Flow? Was sind ihre Probleme?

  • Wie könnte man den Flow für sie leichter machen?

  • Vertrauen sie dir?

3. Investiere in kontinuierliche Verbesserung – baue eine langfristige Beziehung auf

Eine einmalige Conversion ist auf lange Sicht nicht immer ein Gewinn. Sorge dafür, dass du mit deinen Kund:innen weiterhin auf eine menschliche, interaktive Weise in Kontakt bleibst. Wie in einer Nicht-Online-Umgebung kommt es zunächst darauf an, wie du die Menschen um dich herum behandelst, und sie werden dich genauso behandeln.

c) Sprich mit deinen Kund:innen

Joel Klettke, SaaS + B2B Copywriter, Business Casual Copywriting

An erster Stelle empfehle ich, mit den Kund:innen zu sprechen – sei es in einem Interview oder in einer Umfrage. Meiner Erfahrung nach neigen viele bei der Konversionsoptimierung dazu, zu denken, dass sie sich bereits gut in ihre Zielgruppe hineinversetzen können oder ihr Angebot objektiv betrachten können. Wir neigen dazu, zu viel Wert auf reine Analysewerte zu legen, und ignorieren die Menschen hinter den Zahlen. Strukturierte Gespräche mit Leads, Kund:innen und abgewanderten Kund:innen sind immer der schnellste Weg zu echtem Verständnis – und leider wahrscheinlich auch der am meisten ignorierte.

Joanna Wiebe, Gründerin von Copyhackers und Airstory

Versuche zunächst, eine Person dazu zu bringen, Ja zu sagen. Nur eine. Nicht eine zusammengefasste Gruppe von Menschen. Nicht eine Persona. Nur eine Person.

Hör zu, was diese eine Person sagt. Achte darauf, in welcher Situation sich diese eine Person befindet. Frage diese eine Person, was sie in diesem Moment durchmacht. Hör zu, was sie sagt. Frage weiter. Stelle Lösungsmöglichkeiten vor, die auf diesen Antworten basieren. Hör dir die Reaktion darauf an. Verfeinern. Und wiederholen.

Das ist das Einmaleins des Verkaufs. Und das ist wirklich alles, worüber wir bei CRO sprechen: die Optimierung von Online-Sales. Es gibt eine ganze Menge Unsinn, den die Leute hineinmischen, um die Dinge komplizierter zu machen. Aber wenn du einer Person etwas verkaufen kannst, hast du eine viel bessere Chance, vielen Personen etwas zu verkaufen. Sujan Patel, Gründer von Mailshake und Voila Norbert

Teste die Farbe deines Buttons. Rot macht deine Kund:innen wütend, Blau macht sie traurig, also entscheide dich für beides und probiere Lila aus. Wahrscheinlich werden sie von einer verwirrenden Mischung aus Emotionen überwältigt, die sie als tiefe Liebe zu deinem Produkt interpretieren werden.

… kleiner Scherz.

Die naheliegendste Antwort ist, mit deinen Kund:innen zu sprechen. Du möchtest herauszufinden, was sie daran hindert, dein Produkt zu kaufen, welche Worte sie benutzen, um ihre Probleme zu beschreiben und was sie suchen. Dann kannst du dein Marketing auf diese Ergebnisse abstimmen.

Als nächsten Schritt solltest du dir ein vernünftiges Ziel setzen, mit wie vielen Kund:innen oder potenziellen Kund:innen du pro Woche sprechen kannst, und dies zu einer deiner Pflichtaufgaben machen, die du jede Woche erledigst.

Zeichne die Gespräche (mit ihrer Erlaubnis) auf, damit du sie durchgehen, dir Notizen machen und auf wiederkehrende Muster achten kannst, wie sie über ihre Probleme und Wünsche sprechen. Alle Maßnahmen zur Conversion-Optimierung sollten auf diesen Gesprächen aufbauen.

In den ersten Jahren von Mailshake war der Traffic zu gering, um herkömmliche CRO-Maßnahmen durchzuführen. Deshalb haben wir uns darauf konzentriert, mit den Kund:innen zu sprechen und qualitatives Feedback einzuholen, was nicht nur zu höheren Conversion-Rates führte (da wir Reibungspunkte identifiziert und beseitigt haben), sondern auch die User Experience insgesamt verbesserte, was zu mehr aktiven Nutzenden und weniger Abwanderung führte.

d) Führe Einzelsitzungen zur Nutzerforschung durch

Sarah Gurbach Senior Account Manager, Seer

Hör nie auf, nach dem „Warum“ zu fragen … und finde es mit Forschung heraus.

Nutzerforschung beginnt mit Daten. CRO liefert eine Fülle von Daten, die Aufschluss darüber geben, was gut und was weniger gut funktioniert. Sie kann Bereiche aufdecken, in denen Verbesserungen möglich sind, aber das war's auch schon. Sie sagt dir nicht, was du brauchst, um das Beste aus den Möglichkeiten zu machen, oder was du verbessern musst. Sie sagt dir nicht, warum etwas funktioniert oder nicht funktioniert. Es liegt an dir, in deiner Analyse einen Schritt weiter zu gehen.

Das bedeutet nicht, dass du eine tiefgreifende Marktforschungsinitiative starten musst (obwohl das hilfreich ist). Es bedeutet nur, dass du fragen musst (wir nennen das schlanke Marktforschung). Du kannst grundlegende Marktforschungsmethoden anwenden, um Erkenntnisse zu gewinnen, und diese Ergebnisse nutzen, um Testszenarien zu erstellen. Ja, das ist ein zusätzlicher Schritt, aber es ermöglicht dir, dich nicht auf reine Annahmen zu verlassen, sondern die Antwort direkt von deinen Kund:innen zu bekommen.

Hier sind einige Methoden, die ich empfehle, um diese Erkenntnisse zu sammeln:

  • Feedback-Umfragen: Hotjar bietet großartige Optionen für On-Site-Umfragen. Du kannst einstellen, dass eine Umfrage eingeblendet wird, wenn Nutzende die Seite verlassen, ohne etwas zu kaufen. Fragen wie „Was fehlt auf dieser Seite?“ oder „Wonach hast du heute gesucht?“ können dir dabei helfen, herauszufinden, ob es Lücken zwischen den Erwartungen deiner Nutzenden und dem Inhalt der Seite gibt.

  • Online-Beobachtung: Nutze die Screen-Sharing-Funktionen von Validately, um deine Kund:innen oder potenziellen Kund:innen dabei zu beobachten, wie sie eine Reihe von Aufgaben auf der Website bearbeiten. Befrage sie währenddessen nach ihren Gedanken und Meinungen, um fehlende Elemente, Hindernisse oder Verwirrung zu erkennen.

  • Kundeninterviews: Befrage deine Kund:innen oder Personen, die deinem typischen Kunden-Profil entsprechen. Frage sie ganz direkt, welche Informationen sie auf Landingpages brauchen und welche Art von UX sie bevorzugen würden. Teste dann die Ergebnisse, um zu sehen, wie sie sich auf die Conversion-Rate auswirken.

Sobald du deine Erkenntnisse gesammelt hast, erstellst du eine Liste mit Hypothesen, die du durchführen möchtest, je nachdem, was für dich am wichtigsten ist oder das Potenzial hat, den größten Einfluss auf dein Geschäft zu haben. Nutze die Informationen deiner Kund:innen, um inhaltliche oder UX-Änderungen vorzunehmen, und setze sie um.

Paul Rouke, Gründer und CEO, PRWD

Nach meiner 20-jährigen Branchenerfahrung ist die Nutzerforschung die am meisten unterschätzte und zu wenig genutzte Marketing-Investition, um die Conversion zu verbessern.

1:1 mit deinen Kund:innen zu sprechen ist zu 100 % der effektivste und direkteste Weg, um wirklich kundenorientiert zu werden. Die 1:1-Nutzerforschung kann langfristige strategische Wachstumschancen für dein Unternehmen aufdecken, zum Beispiel:

  • zu erkennen, dass deine Marke anders wahrgenommen wird, als du es dir wünschst oder wie du es brauchst;

  • Beweise von deinen Kund:innen zu erhalten, die deinem Unternehmen Möglichkeiten aufzeigen, deine Akquise-Strategie zu ändern;

  • Ideen deiner Kund:innen aufzudecken, die dir die Möglichkeit bieten, deinen LTV zu erhöhen, indem du die von deinen Kund:innen gewünschten Features entwickelst;

  • zu bemerken, wenn deine Kund:innen erkennen, dass deine Konkurrenz ein überzeugenderes Angebot hat, was dir bei deiner strategischen Planung helfen kann;

  • eine Fülle von Hypothesen für deine A/B-Test-Roadmap aufzudecken und sicherzustellen, dass du ein echtes „Warum?“ hinter jeder deiner A/B-Test-Hypothesen hast.

3. Fokus auf Klarheit und Einfachheit

Nicole Jackson, Digital Marketing Strategist, Foundation Marketing Inc.

Mein Rat lässt sich in einem Wort zusammenfassen: KLARHEIT.

Sei dir darüber im Klaren, was du anbietest, welchen Wert es hat und welche Handlung du von deinen Besuchenden oder potenziellen Kund:innen erwartest: „Jetzt herunterladen“, „Kostenlos testen“, „Direkt anmelden“ usw. – deine Aufforderung muss eindeutig sein.

Wenn es um Landingpages geht, solltest du deine Seite einfach halten und deine Hauptaufforderung „above the fold“ platzieren. Auch wenn es Menschen gibt, die etwas mehr Anregung und Bestätigung brauchen, musst du einen Weg finden, mit so wenig Ablenkungen wie möglich zu deinem Hauptanliegen zu kommen. Tammy Duggan-Herd, PhD, Director of Marketing, Campaign Creators

Meine erste Warnung, wenn es um die Anwendung von CRO-„Best Practices“ und -„Hacks“ geht, ist, dass es sehr unwahrscheinlich ist, dass du durch Überreden oder Hacken eine Conversion erzielst, wenn jemand keine anfängliche Motivation hat, eine Aktion auszuführen, sei es der Kauf deines Produkts, das Herunterladen deines E-Books oder die Anmeldung für eine Testversion.

Das führt mich zu meiner zweiten Warnung: CRO-Hacks konzentrieren sich oft zu sehr auf den kurzfristigen Gewinn, während sie die Auswirkungen dieser Praktiken auf deine langfristige Beziehung zu den Nutzenden völlig außer Acht lassen. Alles, was du tust, um eine Person dazu zu bringen, eine Aktion auszuführen, zu der sie eigentlich gar nicht motiviert war, wird ihr Vertrauen in dich zerstören und die Aussicht auf eine langfristige Beziehung ernsthaft beeinträchtigen.

Was kannst du bei der Conversion-Rate-Optimierung also tun, wenn du keine kurzfristigen Hacks anwenden oder die Nutzenden mit Tricks zu Conversions verleiten möchtest? Mach es deinen Nutzenden so einfach wie möglich, die Aktion auszuführen, zu der sie ohnehin schon motiviert sind. Ein paar einfache Dinge, die du tun kannst:

  1. Konzentriere dich auf ein Nutzerziel pro Seite – was ist die einzige Handlung, die deine Nutzenden ausführen sollen?

  2. Beseitige alle Aspekte auf der Seite, die die Nutzenden von dieser Handlung ablenken.

  3. Beseitige alle unnötigen Schritte, die die Nutzenden davon abhalten, ihr Ziel zu erreichen. Jeder zusätzliche Schritt erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Seite verlassen.

  4. Wenn deine Nutzenden ihr Ziel erreichen, belohne sie. Das kann ganz einfach sein, indem du sicherstellst, dass sie genau dort landen, wo sie es erwartet haben – entsprechend ihrer Nutzerabsicht. Wenn es sich um die letzte Aktion in deinem User Flow handelt, solltest du dich bedanken oder sie beglückwünschen. Das wird das Verhalten positiv verstärken und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie in Zukunft ähnliche Aktionen ausführen werden.

4. Optimiere und teste deine Inhalte und dein Messaging

Claire Suellentrop, Marketing Strategy Consultant, Loveyourcustomers.co

Erstens: Beginne immer, immer, immer mit Nutzerforschung, bevor du Tests durchführst. Sonst schießt du nur ins Blaue.

Zweitens: Arbeite an der Verbesserung des Inhalts, bevor du mit dem Design herumspielst. Ja, ein Verständnis für gute Designprinzipien ist wichtig … aber du versuchst hier nicht, eine hübsche Broschüre zu erstellen. Du versuchst, eine Website zu erstellen, die Menschen zum Handeln motiviert. Deine Worte spielen dabei eine riesige (oft unterschätzte) Rolle, oft eine größere als das Design.

Nichole Elizabeth DeMere B2B SaaS Marketing Consultant

Du solltest keine Landingpage ohne eine überzeugende Value Proposition erstellen. Ich erlebe das viel zu oft – ich gehe auf eine Website, und die Value Proposition vermittelt nicht den Wert des Produkts. Es ist allgemein gehalten, vage oder gar nicht vorhanden. Es gibt nichts, was potenziellen Kund:innen auf einen Blick sagt, warum sie sich für das Produkt interessieren sollten oder wie es ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen.

Ich empfehle allen, die eine Landingpage und/oder ein Produkt auf den Markt bringen wollen, sich zuerst das Buch Value Proposition Design zu besorgen und es durchzuarbeiten. Obwohl es viele Möglichkeiten gibt, an deiner Value Proposition zu arbeiten, ist dies mein Favorit. Zwei wirklich gute Value Propositions gab es kürzlich bei Lyft. Sie haben einen Marktplatz mit zwei Seiten, eine für Fahrer:innen und eine für Mitfahrer:innen, und beide Value Propositions bringen es auf den Punkt. Die Value Proposition für die Fahrer:innen lautet „Turn miles into money“ und die Value Proposition für Mitfahrer:innen: „Meet your 5-star ride“. Meiner Meinung nach ist die erste Aussage stärker als die zweite, aber „Meet your 5-star ride“ sagt den Mitfahrer:innen, dass sie auf jeden Fall ein tolles Erlebnis haben werden.

John Doherty, Gründer und CEO, Credo

Es gibt vor allem zwei Dinge, die ich den Leuten empfehle, wenn sie ihre Conversion-Rates verbessern wollen.

Erstens: Vereinfache und straffe die Kommunikation von deinen Akquise-Kanälen zu deinen Landingpages und schließlich zu deinen Conversion-Seiten. Wenn du z. B. eine Seite hast, die Traffic für bestimmte Keywords anzieht, aber auf deinem Formular keine Auswahlmöglichkeit für die Bedürfnisse der Nutzenden anbietet, wirst du sie nicht konvertieren. Es muss von Anfang an klar sein, was sie bekommen, wenn sie dir ihre Daten geben.

Zweitens: Die meisten Menschen sollten sich darauf konzentrieren, ihre Zielgruppe zu vergrößern, bevor sie ihre Website für Conversions optimieren. Es ist viel einfacher, die Conversions durch Onsite-Tests zu steigern als durch das Wachstum der Zielgruppe. Wenn du also die härtere Arbeit machst, eine Zielgruppe aufzubauen, wirst du bessere Ergebnisse erzielen, denn deine Conversion-Tests werden schneller erfolgreich sein oder fehlschlagen, wenn du eine größere Zielgruppe hast.

Eddie Shleyner, Senior Copywriting Manager, G2Crowd

Wenn du die Conversion-Rate einer Kampagne verbessern möchtest, musst du es dir zur Gewohnheit machen, deine Texte im Laufe der Zeit zu testen.

A/B-Tests oder Split-Tests deiner Headlines, Subheads, Texte und Mikrotexte – eins nach dem anderen – sind der wichtigste Schritt, um herauszufinden, welcher Blickwinkel deine Zielgruppe am besten anspricht.

Je mehr du testest, desto mehr Informationen wirst du darüber sammeln, was funktioniert und was nicht. Behalte die Gewinner und wirf die Verlierer weg. Mach das immer wieder. Das funktioniert bei E-Mails, Landingpages, Werbebannern – bei allem, was eine Reaktion hervorrufen soll.

Natürlich braucht dieser Prozess Zeit. Du solltest also fleißig, konsequent und geduldig sein. Du kannst dich aber darauf verlassen, dass sich die Mühe am Ende auszahlen wird.

5. Hebe Wert und die Glaubwürdigkeit hervor

Brian Cugelman, Senior Behavioral Scientist, AlterSpark

Die grundlegende Glaubwürdigkeit ist der Schlüssel, um das Vertrauen der Nutzenden zu gewinnen und sie zum Handeln zu bewegen. Sie wird durch den Nachweis von Ehrlichkeit und Kompetenz geschaffen. Die Kunst besteht darin, sich Glaubwürdigkeit zu verdienen, indem man ethisch und immer im Kundeninteresse handelt. Auf dieser Grundlage kann die Psychologie aufbauen.

Devesh Khanal, Gründer und CEO, Growth Rock

Meine CRO-Empfehlung Nr. 1 ist es, zu versuchen, Value Propositions aufzuzeigen, die momentan verborgen sind. Was will ich damit sagen? Jede Website, egal ob es sich um E-Commerce-Produktseiten oder eine SaaS-Marketingseite handelt, muss sich entscheiden, welche Wertversprechen sie auf dem begrenzten Platz, der zur Verfügung steht, darstellen soll. Dabei muss man zwangsläufig Kompromisse eingehen.

Die größten Conversion-Steigerungen haben wir durch das Hinzufügen von Elementen erzielt, die Value Propositions zeigen, betonen oder auf irgendeine Weise aufdecken, die Kund:innen sonst nur schwer finden würden. Dazu gehört z. B. die Hervorhebung eines kostenlosen Versandangebots, das sonst nur im Kleingedruckten zu finden war, die Hervorhebung von Produktmerkmalen, die für den Nutzenden wichtig sind, aber schwer zu finden waren, oder die Hervorhebung von Ersparnissen pro Produkt auf einer Warenkorbseite, die sonst ignoriert wird. Um dies gut zu machen, musst du die Werte deiner Nutzenden gut kennen. Hotjar-Umfragen können eine Möglichkeit sein, diese Informationen herauszufinden. Testimonials sind eine weitere Möglichkeit, und auch Interviews.

6. Experimentiere und teste

Peep Laja, Principal, CXL

Conversion-Optimierung besteht zu 80 % aus Forschung und zu 20 % aus Experimenten. Investiere mehr Zeit und Energie in die Durchführung von Conversion-Forschung, sowohl qualitativ als auch quantitativ.

Nur durch die Erforschung deiner spezifischen Zielgruppe und deiner spezifischen Website kannst du die spezifischen Probleme identifizieren, die du hast. Sobald du weißt, welche Probleme es gibt und wie schwerwiegend sie sind, kannst du deinen Experimentierplan erstellen. Ziel der Experimente ist es, die Probleme zu lösen, die du identifiziert hast, und nicht, wahllos Dinge auszuprobieren. Wenn du das tust, wird sich deine Erfolgsquote deutlich steigern.

Natasha Wahid, Marketing Lead, WiderFunnel.com

Wir haben erlebt, dass viele Unternehmen bei der Conversion-Rate-Optimierung nicht weiterkommen, weil sie ad hoc vorgehen und wahllos Ideen ausprobieren, ohne sich Gedanken darüber zu machen, ob und wie diese Ideen tatsächlich etwas bewirken werden. Um die Conversion-Rate auf deiner Website kontinuierlich zu verbessern, solltest du systematisch vorgehen.

Conversion-Optimierung ist eine Wissenschaft und eine Kunst, und beide Denkweisen sind notwendig: Du brauchst einen Raum für expansive Ideenfindung und einen Raum für reduktive Validierung. Ein wiederholbarer Prozess, der dein Team durch die kreative Informationsbeschaffung und die anschließenden wissenschaftlichen Schritte führt, ist von entscheidender Bedeutung – bei WiderFunnel nutzen unsere Expert:innen den Infinity Optimization Process™, der kontinuierlich zwischen Erkundung und Validierung wechselt, mit dem Ziel, einen unendlichen Strom an Erkenntnissen und Wachstum zu erzeugen.

Ich würde empfehlen, in einem bestimmten Bereich zu beginnen und dein Programm von dort aus zu skalieren. Finde heraus, in welchen Bereichen du am besten mit Tests zur Verbesserung der Conversion-Rate beginnen solltest. Berücksichtige das PIE-Framework (potential, importance, ease): das Potenzial (wie viel Verbesserung kann erreicht werden), die Wichtigkeit (wie wertvoll ist diese Seite oder dieses Erlebnis) und die Einfachheit (wie einfach ist es, hier zu testen, technisch und organisatorisch). Wenn es dir gelingt, dein CRO-Programm in einem strategischen Bereich zum Laufen zu bringen und schnelle Erfolge zu erzielen, kannst du darauf aufbauen und die Tests auf den Rest deiner Website ausweiten, um letztendlich die Conversion-Rates in deinem gesamten Funnel und deiner Customer Journey zu verbessern.

Brian O'Sullivan, Head of Growth Marketing, Leadfeeder

1) Lerne die Statistiken kennen. Es ist langweilig und unsexy, aber es ist schwer, die Conversion-Rate zu optimieren, ohne die Statistiken zu kennen.

In einer idealen Welt würde jeder Test, den du durchführst, die Conversion-Rate verdreifachen. In der Realität wirst du A/B-Tests durchführen, die nicht eindeutig sind. Es gibt auch Teile des Funnels oder ganze Unternehmen, die sich aufgrund niedriger Zahlen nicht für A/B-Tests eignen.

Du solltest in der Lage sein, diese Situationen zu erkennen und die beste Entscheidung zu treffen. Manchmal möchtest du vielleicht die Genauigkeit opfern, um ein schnelleres Ergebnis zu erhalten. Du musst dich nicht immer an vordefinierte Regeln halten (z. B. 95  % statistische Signifikanz), aber du musst wissen, wann und warum du gegen diese Regeln verstößt.

2) Ich finde, der schwierigste Teil der Optimierung ist zu wissen, welche Tests durchgeführt werden sollen. Das ist zum Teil Kunst und zum Teil Wissenschaft. Du solltest mit dem wissenschaftlichen Teil beginnen und wirst mit der Zeit immer besser darin, die Kunst herauszufinden. Der wissenschaftliche Teil ist:

i) Du lernst deine Kund:innen und ihre Beweggründe und Einwände kennen. ii) Du führst Tests durch, um herauszufinden, was du in i) herausgefunden hast. iii) Wenn deine Tests nicht funktionieren, probiere andere Implementierungen aus.

Mit zunehmender Erfahrung entwickelst du ein besseres Gespür dafür, wie du die Probleme deiner Kund:innen lösen kannst, und du bekommst auch ein besseres Gespür für Dinge, die du ausprobieren solltest, ohne dass deine Kund:innen es dir sagen.

7. Arbeite mit anderen zusammen

Nina Bayatti, Conversion Lead, ClassPass

Finde eine Gruppe von CRO-Spezialist:innen. Oft sind CRO-Teams ziemlich schlank aufgestellt, um eine hohe Testgeschwindigkeit zu erreichen. Eine Gruppe, in der du dich wohlfühlst, wenn du sie um Rat fragst und deine Erfahrungen mit ihr teilst, kann das Brainstorming, die Umsetzung und das Management deiner gesamten CRO-Strategie beschleunigen.

Außerdem kann ein Team, das versteht, wovon du sprichst, dafür sorgen, dass du dich nicht in die Irre führen lässt.

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